Quando uma empreendedora precisa de capital para crescer, há essencialmente dois caminhos: bater à porta do Estado ou bater à porta de um investidor privado. Na prática, muitas empresas acabam por percorrer os dois em momentos diferentes da sua vida. Mas são caminhos muito distintos, com lógicas diferentes, com o que se negocia em cada um é completamente diferente.
Este artigo é sobre isso: perceber as regras de cada jogo para poderes jogá-lo melhor.
A diferença fundamental
No financiamento público, o dinheiro vem com regras. Há um aviso, há critérios de elegibilidade, há despesas elegíveis, há taxas de comparticipação, há prazos, há obrigações de reporte. Não há um investidor do outro lado a avaliar se acredita em ti. Há um regulamento que define o que é possível e o que não é.
No investimento privado, o dinheiro vem com uma pessoa. Um business angel, um fundo de capital de risco, um investidor estratégico. Alguém que vai ter opinião, que vai querer acompanhar, que vai partilhar o risco contigo e por isso também vai querer partilhar o poder. A negociação é com esse alguém, e é profundamente relacional.
Esta diferença muda tudo: o que preparas, o que apresentas, o que podes negociar, e o que tens de aceitar como dado.
O que se passa no financiamento público
Quando falas de fundos europeus, de programas como o Construir 2030, o Portugal 2030, o PEPAC, ou os programas regionais como o Açores 2030, estás a entrar num sistema com regras muito definidas. A margem de negociação existe, mas é mais estreita do que muita gente pensa, e está nos sítios certos.
O que não é negociável no financiamento público é o regulamento em si. As taxas de comparticipação, os limites de investimento elegível, os prazos de execução, as categorias de despesa admissíveis, tudo isso está fixado no aviso e não muda por melhor que seja a tua proposta.
O que é negociável, ou pelo menos optimizável, é a forma como constróis a candidatura dentro dessas regras. Que investimentos incluis e como os justificas. Como articulas os objetivos do projeto com os critérios de avaliação. Que indicadores de resultado te comprometes a atingir, sabendo que compromissos mais ambiciosos podem dar mais pontos mas também criam obrigações que tens de cumprir. Como estruturas o orçamento para maximizar a elegibilidade das despesas.
Há ainda uma negociação que pouca gente nomeia mas que é muito real: a negociação com o organismo intermédio durante a instrução do processo. Quando há pedidos de esclarecimento, quando há dúvidas sobre a elegibilidade de determinadas despesas, quando há ajustes a fazer depois de uma primeira análise, a forma como respondes e como constróis essa conversa pode fazer a diferença entre uma candidatura aprovada e uma aprovada com cortes significativos.
O que isto significa na prática é que no financiamento público o teu trabalho negocial acontece principalmente antes da submissão, na construção inteligente da candidatura, e durante a instrução, na resposta clara e fundamentada a questões que surgem. Não à mesa com um investidor, mas no papel, com regulamentos, com critérios, com uma equipa técnica do outro lado.
O que se passa no investimento privado
O investimento privado é uma negociação no sentido mais clássico da palavra. Há duas partes com interesses diferentes, há informação assimétrica, há poder que se distribui de forma desigual, e há um acordo que tem de fazer sentido para ambos os lados para durar.
O que se negocia no investimento privado é muito mais amplo do que no financiamento público. A avaliação da empresa é o ponto mais óbvio, mas está longe de ser o único. A percentagem de capital a ceder, os direitos que acompanham essa participação, as cláusulas de governance, os direitos de veto, as condições de saída, os mecanismos de anti-diluição, as obrigações de reporte, o envolvimento operacional do investidor, tudo isto é negociável e tudo isto tem impacto real no dia a dia da empresa e no teu resultado final em caso de exit.
Há uma tendência para as empreendedoras mais inexperientes focarem a negociação quase exclusivamente na avaliação e na percentagem, deixando para o final as cláusulas que "o advogado vai tratar". Este é um erro que pode ser muito caro. As cláusulas de liquidation preference, por exemplo, determinam quem recebe primeiro e quanto em caso de venda da empresa. Uma cláusula de drag-along pode obrigar-te a vender a tua parte quando a maioria dos investidores decidir vender, mesmo que não queiras. São detalhes com consequências enormes que merecem tanta atenção quanto o número da avaliação.
No investimento privado, o que também se negocia, e que muitas vezes não está explícito, é o tipo de parceria que estás a construir. Que valor acrescentado traz o investidor para além do capital? Que rede, que conhecimento, que acesso a mercados? Que disponibilidade tem para te apoiar nos momentos difíceis? Estas questões não aparecem num term sheet mas são tão determinantes para o sucesso da parceria quanto qualquer cláusula contratual.
Quando usar cada um e em que ordem
Uma pergunta que surge com frequência é se faz sentido começar pelo financiamento público antes de ir ao mercado de investimento privado, ou se é o contrário.
A resposta depende da fase da empresa e do que precisas, mas há uma lógica que faz sentido para muitas situações: o financiamento público primeiro, o investimento privado depois.
O financiamento público não dilui o capital. Não traz um investidor que vai querer cadeira no conselho e poder de veto. É dinheiro que entra na empresa sem custo em termos de participação. Por isso, usar financiamento público para validar o modelo, para construir ativos, para demonstrar tracção, e só depois ir ao mercado de investimento privado com uma empresa mais robusta e com menos necessidade imediata de capital, é uma estratégia que pode melhorar significativamente as condições que consegues negociar com investidores.
Uma empresa que chega a um investidor com co-financiamento europeu aprovado, com parte do investimento já assegurado, com activos já financiados, está numa posição negocial muito diferente de uma que chega apenas com uma ideia e uma necessidade urgente de capital.
Há também situações em que faz sentido o caminho inverso: um investidor que entra primeiro e que depois apoia a empresa na identificação e candidatura a fundos públicos complementares, usando a sua rede e experiência para maximizar o acesso a esses recursos.
O que é comum aos dois caminhos
Apesar de todas as diferenças, há coisas que importam em qualquer processo de financiamento, público ou privado.
A qualidade da informação financeira é sempre crítica. Contas organizadas, projeções fundamentadas, clareza sobre o que o dinheiro vai fazer, são requisitos em qualquer processo. No financiamento público aparecem nos mapas de candidatura. No investimento privado aparecem no data room. O trabalho de ter esta informação organizada é o mesmo.
A clareza sobre o que precisas e para quê também é comum. No financiamento público, a candidatura tem de demonstrar que o investimento é necessário e que vai produzir resultados concretos. No investimento privado, o investidor quer perceber exatamente como o capital vai ser usado e que retorno isso vai gerar. A lógica de justificação é diferente na forma mas semelhante na essência.
E a reputação importa nos dois casos. No financiamento público, um historial de execução de projetos anteriores sem incumprimentos pesa na avaliação. No investimento privado, a reputação no ecossistema, as referências de outros fundadores, o que se diz de ti nas redes informais, influencia a decisão de investimento tanto quanto os números da empresa.
Uma nota final
Conhecer as regras de cada jogo não é garantia de ganhar. Mas é a condição mínima para jogar bem.
O financiamento público e o investimento privado não são concorrentes. São instrumentos diferentes, para momentos diferentes, com lógicas diferentes. A empreendedora que sabe usar os dois, no momento certo e da forma certa, está numa posição muito mais forte do que aquela que depende apenas de um deles.
E essa capacidade começa exactamente aqui: em perceber o que se negocia em cada caso, onde está a margem real de manobra, e onde as regras são fixas e é mais inteligente adaptar do que tentar contornar.
