Negociar não é apenas assinar. É garantir que aquilo que foi acordado funciona na prática.
Foco no acordo vs. foco na implementação
Negociadores inexperientes focam-se em “fechar o negócio”. Negociadores eficazes focam-se em criar valor duradouro. Isso significa:
- Partilhar informações relevantes;
- Avaliar se os compromissos são realistas;
- Incluir as pessoas certas na mesa.
Os 4 passos para implementar com eficiência (de acordo com Danny Ertel)
- Começar pelo final: pensar desde já em métricas, riscos e planos de contingência;
- Auxiliar a preparação da contraparte: encorajar que verifiquem/ validem internamente antes de se comprometerem;
- Alinhar interesses internos: envolver as equipas que irão executar o acordo;
- Comunicar eficazmente: garantir que todos entendem prazos, objetivos e responsabilidades.
Desta forma, poderá ser útil colocar estas perguntas antes de assinar:
- Como vou medir o sucesso deste acordo?
- Que riscos existem e como os prevenimos?
- As equipas envolvidas estão alinhadas?
- Todos sabem exatamente o que têm de fazer e quando?
No fim, negociar bem é menos sobre o momento da assinatura e mais sobre a capacidade de transformar compromissos em ação, garantindo que o acordo gera resultados reais e sustentáveis.
