Sabes aquela sensação de que entraste numa negociação e saíste com menos do que querias... mas não consegues bem explicar porquê? Já me aconteceu. E se estás a ler isto, provavelmente já te aconteceu também.
A verdade é que toda a gente fala da importância da negociação, mas poucos se preparam de verdade. Ficam-se pelo “logo vejo”, “vou com confiança” ou “sei o que quero e isso basta”. Pois… não basta.
Negociar não é uma arte de improviso. É uma dança onde quem ensaia mais, tropeça menos. E, honestamente, quem se prepara melhor, leva vantagem. Sempre.
A preparação não é um extra. É o essencial.
Vamos esclarecer uma coisa: preparar-se para negociar não é fazer uma lista de desejos ou ler três frases motivacionais. É pensar com cabeça, tronco e também emoção.
No fundo, é saber:
- O que queres;
- O que não podes aceitar;
- O que o outro provavelmente quer;
- E, mais importante, o que o outro não está disposto a perder.
E, se possível, teres um plano B. E um plano C também não faz mal.
A história da laranja (que não é sobre fruta)
Já deves ter ouvido esta: duas irmãs querem a mesma laranja. Discutem. Quem fica com a fruta? Dividem ao meio, certo?
Errado.
Uma queria o sumo. A outra, a casca para um bolo. Se tivessem falado dos interesses reais, tinham ficado as duas satisfeitas.
É aqui que entra a diferença entre negociação distributiva (onde o ganho de um é a perda do outro) e negociação integrativa (onde ambos ganham, sem precisar que o outro perca).
E adivinha? Só descobres isso se te preparares. Se escutares. Se perguntares mais do que afirmares (ou especulares!).
Não prepares só argumentos. Prepara também perguntas.
Um bom negociador não é o que fala melhor. É o que pergunta melhor.
Quanto mais perguntas inteligentes fizeres, mais percebes a ZOPA (a tal zona onde o acordo é possível) e mais claro se torna o teu BATNA (a melhor alternativa se não houver acordo).
E se estes termos te soam a chinês... talvez seja altura de mergulhares um pouco mais no assunto. Há muito mais onde isto veio...
Podes saber mais no meu livro “Como Negociar na Prática”, disponível aqui: https://www.atlanticbookshop.pt/lisbon-press/como-negociar-na-pratica
E se o melhor acordo for... não chegar a acordo?
Este é o momento em que muita gente engole em seco...
Às vezes, o melhor que podes fazer é sair da mesa. Se a negociação está a ir contra os teus valores, os teus limites ou simplesmente não compensa... então parar também é uma vitória.
Mas para conseguires sair de cabeça erguida, tens de saber de antemão qual é o teu ponto de rutura.
Preparar não é ser um “control freak”. É ter inteligência emocional.
Preparar bem uma negociação não te torna rígido. Pelo contrário. Dá-te margem para ser flexível, porque já sabes de antemão onde estás seguro e onde podes ceder.
E sim, implica refletir sobre ti. Sobre os teus medos. Sobre como costumas reagir. Sobre o que te faz perder o foco ou ficar à defensiva. Negociar bem também é autoconhecimento.
Em resumo?
- Preparar não é perder tempo, é poupar chatices.
- Ouves mais, assumes menos.
- Ficas mais calmo porque já antecipaste o caos.
- Tens mais hipóteses de chegar a um acordo... e de sair dele com orgulho.
A negociação começa muito antes da conversa. Começa no silêncio da tua reflexão.
