Já te aconteceu esta cena numa negociação? Fazes a tua proposta com confiança e, do outro lado, recebes de imediato um “Quanto? Seja realista!”, dito com aquele ar de quem quase se ofendeu só por ouvir o valor que pediste.
Se já passaste por isto, parabéns: estiveste frente a frente com uma das táticas de poder mais comuns em negociações. E a verdade é que, se não fores cuidadoso, podes cair na armadilha de começar a ceder demasiado cedo...
O truque escondido por trás desta frase
Quando alguém te atira um “seja realista”, o que está a fazer é colocar-te na defensiva. A mensagem implícita é: “estás a pedir demais, tens de baixar a tua expectativa”.
Se tu cedes logo, corres o risco de entrar numa espiral: por cada passo atrás que dás, a outra parte pode puxar ainda mais.
Como não cair na armadilha
- Mantém-te fiel ao teu plano. Antes de entrares numa negociação, define o teu objetivo (o que queres realmente alcançar?) e o teu limite mínimo (aquilo abaixo do qual não vale a pena fechar). Se tens isto claro, não é uma frase dita em tom teatral que te vai abalar.
Exemplo prático: imagina que vais vender um carro em segunda mão. Decidiste que não o vendes por menos de 5.000€. Se alguém te responde “seja realista, isso não vale mais de 3.500€”, em vez de baixar logo para 4.500€, lembra-te do teu limite. Mantém o jogo.
- Redireciona a conversa para os interesses. Em vez de ficares preso no “valor justo”, leva a discussão para aquilo que realmente importa às duas partes.
Exemplo prático: no caso do carro, em vez de debater se 5.000€ é “realista” ou não, podes puxar para os benefícios concretos: “Este carro tem revisões todas feitas na marca, pneus novos e um consumo baixíssimo. O que é mais importante para ti: gastar menos agora na compra ou poupar todos os meses no combustível e nas reparações?”
- Lembra-te que “realista” é relativo. Não existe um valor universal. O que é caro para uns é barato para outros. Depende da utilidade, do momento e até da perceção de cada pessoa.
Exemplo prático: já pensaste como alguém pode pagar 3€ por um café num aeroporto e achar normal, mas recusar-se a pagar 1,50€ no café da esquina? “Realista” é só uma perspetiva.
A chave está em não entrar no jogo!
No fundo, a tática do “seja realista” só resulta se tu te deixares arrastar. Se mantiveres a calma, seguires o teu plano e souberes puxar a conversa para os interesses em vez de ficares preso ao número, vais conseguir equilibrar a balança de poder.
E lembra-te: negociar não é convencer o outro de que estás certo, mas sim criar condições para que ambos sintam que estão a ganhar.
