Há uma experiência que muitas mulheres reconhecem mas poucas conseguem nomear com precisão. Entras numa negociação preparada, defendes a tua posição com clareza e convicção, e saes com a sensação de que algo correu mal, não nos argumentos, mas na forma como foste recebida. O mesmo comportamento que num homem seria lido como liderança, em ti foi lido como agressividade. A mesma firmeza que nele seria confiança, em ti foi arrogância.
Não é paranoia. Está documentado.
Este artigo é sobre o que a investigação diz sobre o duplo padrão na negociação, e sobre o que podes fazer com essa informação.
O Que a Investigação Mostra
A investigação sobre negociação e género é extensa e os resultados são consistentes o suficiente para não poderem ser ignorados.
Um dos estudos mais citados nesta área, conduzido por Hannah Riley Bowles e Linda Babcock na Universidade de Harvard, demonstrou que as mulheres que negoceiam de forma assertiva enfrentam uma penalização social significativa que os homens nas mesmas condições não enfrentam. Não porque os seus argumentos sejam piores, mas porque o comportamento assertivo em mulheres viola expectativas sociais profundamente enraizadas sobre como as mulheres devem comportar-se.
Em contextos de negociação de investimento, este efeito é particularmente relevante. Os investidores, na sua maioria homens, avaliam não apenas a proposta mas também a pessoa que a apresenta. E as características que associam a um bom fundador, confiança, assertividade, ambição declarada, capacidade de resistir à pressão, são características que, quando exibidas por mulheres, podem ser avaliadas de forma diferente.
Outro estudo, este conduzido por Linda Babcock e Sara Laschever e publicado no livro Women Don't Ask, mostrou que as mulheres pedem menos, pedem com menos frequência, e quando pedem são penalizadas por isso de formas que os homens não são. O resultado cumulativo ao longo de uma carreira é enorme, mas começa exatamente nos momentos de negociação que muitas de nós evitamos ou suavizamos sem sequer perceber que o estamos a fazer.
As Formas Que o Duplo Padrão Toma
O duplo padrão na negociação não se manifesta sempre de forma óbvia. Raramente alguém diz diretamente que uma mulher é demasiado assertiva ou demasiado ambiciosa. Manifesta-se de formas mais subtis que são precisamente por isso mais difíceis de nomear e de contrariar.
Manifesta-se quando uma mulher apresenta uma avaliação ambiciosa para a sua empresa e é questionada com mais ceticismo do que um homem nas mesmas circunstâncias seria. Manifesta-se quando defende uma posição com firmeza e o investidor descreve a reunião como "tensa" ou "difícil", quando o mesmo comportamento de um fundador masculino seria descrito como "determinado" ou "convicto". Manifesta-se quando negocia condições de governance e é vista como desconfiante em vez de estratégica.
Manifesta-se também de dentro para fora. Porque crescemos a interiorizar estas normas e muitas de nós chegamos à mesa de negociação já a autocensurar comportamentos que seriam completamente legítimos. Pedimos menos do que achamos que merecemos porque temos medo de como vai soar. Suavizamos posições que deveríamos manter firmes porque não queremos ser vistas de determinada forma. Acabamos por negociar não apenas com a outra parte mas também com a versão interiorizada das expectativas que a sociedade tem sobre nós.
O Que Fazer Com Esta Informação
Conhecer o duplo padrão não o elimina. Mas há formas de navegar este contexto que a investigação sugere como mais eficazes.
A primeira é ancorar a assertividade nos dados e não na opinião. Há uma diferença entre dizer "acho que a empresa vale mais" e dizer "com base nos comparáveis do setor e nas métricas que apresentei, a avaliação situa-se neste intervalo". O segundo não é menos firme. É mais difícil de penalizar porque remove o elemento pessoal e ancora a posição em informação objetiva. Não és tu a ser ambiciosa. São os dados a ser claros.
A segunda é o que Bowles e Babcock chamam de negociação relacional. A investigação mostra que as mulheres têm resultados melhores em negociações quando enquadram os seus pedidos no contexto de um interesse partilhado, em vez de os apresentarem como interesses puramente individuais. Em vez de "quero manter 80% da empresa", funciona melhor "para garantir que a empresa tem a liderança que precisa para crescer, preciso de manter controlo suficiente para tomar decisões rápidas". O resultado que estás a pedir é o mesmo. O enquadramento reduz a penalização social.
A terceira é construir deliberadamente credibilidade antes da negociação. Em contextos onde o teu julgamento pode ser questionado com mais frequência do que o de um homem equivalente, chegar à mesa com reputação prévia ajuda a compensar esse desequilíbrio. Referências de pessoas que a outra parte respeita, historial documentado de decisões que correram bem, presença consistente no ecossistema, tudo isto cria um contexto que torna mais difícil desvalorizar o que estás a apresentar.
A quarta é escolher com cuidado com quem negoceias. Não é sempre possível, mas quando tens escolha, vale a pena perceber antes da reunião qual é a cultura de investimento de cada fundo ou business angel. Há investidores que têm um historial documentado de apoio a fundadoras, que têm mulheres em posições de decisão, que falam publicamente sobre diversidade não como retórica mas como prática. Negociar com quem já tem um enquadramento mais favorável não elimina o duplo padrão, mas reduz o seu impacto imediato.
Uma Nota Sobre a Responsabilidade
É importante dizer claramente: o duplo padrão não é um problema das mulheres para resolver. É um problema estrutural que existe nos ecossistemas de investimento e que tem custos reais, não apenas para as empreendedoras individualmente, mas para a qualidade das decisões de investimento e para a diversidade do ecossistema como um todo.
A investigação mostra que equipas diversas tomam melhores decisões, que as empresas fundadas por mulheres têm em média retornos superiores por euro investido, e que o viés de género nos processos de seleção de investimento representa uma perda económica significativa.
Dar às mulheres estratégias para navegar um sistema enviesado é necessário a curto prazo. Mas não substitui o trabalho de mudar o sistema.
Para as empreendedoras que leem isto: as estratégias que partilhei não são formas de te tornares diferente do que és. São formas de apresentares o que já és num contexto que nem sempre está preparado para o receber. A assertividade que trazes para a mesa não é o problema. O problema é o contexto que a lê dessa forma.
O Que Levo Para a Mesa
Negociar sendo mulher é navegar um campo que não foi desenhado a pensar em nós. Isso é real e é injusto.
E ao mesmo tempo, há mulheres a fazê-lo todos os dias com resultados extraordinários. Não porque ignoram o contexto, mas porque o conhecem suficientemente bem para não deixar que ele defina o que é possível.
Conhecer o duplo padrão, nomeá-lo, e ter estratégias específicas para o navegar, é já uma forma de te apresentares à mesa com mais poder do que tinhas antes de ler este artigo.
