Há uma pergunta que raramente se faz nos cursos de negociação, nos livros de estratégia, nas formações para empreendedoras: o que é que o dinheiro significa para ti?
Não no sentido financeiro. No sentido emocional. O que sentes quando tens de pedir um valor alto por aquilo que construíste? O que acontece dentro de ti quando o investidor faz uma contra-proposta muito abaixo do que esperavas? Qual é o teu primeiro impulso quando a conversa entra em território financeiro desconfortável?
Estas não são perguntas filosóficas. São perguntas práticas com impacto direto nos acordos que fechas, nas concessões que fazes, e no dinheiro que deixas em cima da mesa sem perceber que o estás a fazer.
A História que Carregamos
Todas nós chegamos à mesa de negociação com uma história. Uma história construída ao longo de anos, a partir das mensagens que recebemos sobre dinheiro em criança, das experiências financeiras que moldaram a nossa família, dos momentos em que pedir pareceu errado ou em que receber pareceu excessivo.
Algumas de nós crescemos em casas onde falar de dinheiro era tabu, onde a contenção era uma virtude e a ambição financeira era vista com desconfiança. Outras cresceram em contextos de escassez real onde o dinheiro era fonte de ansiedade, de conflito, de incerteza, e onde essa ansiedade se instalou de forma duradoura no sistema nervoso.
Outras ainda cresceram a ouvir que dinheiro não se pede, que cobrar pelo trabalho é desonroso, que quem trabalha bem não precisa de negociar porque o reconhecimento vem sozinho.
Estas mensagens não desaparecem quando entramos numa sala de negociação. Tornam-se padrões de comportamento que se ativam precisamente nos momentos de maior pressão, que é exatamente quando mais precisamos de pensar com clareza.
Os Padrões Mais Comuns
A investigação em psicologia financeira e em negociação identifica alguns padrões que se repetem com muita frequência, especialmente entre mulheres empreendedoras.
O primeiro é o que podemos chamar de subvalorização preventiva. Acontece quando a pessoa pede menos do que acha que vale antes mesmo de ouvir a resposta da outra parte, como forma de se proteger da rejeição. Se eu pedir pouco e aceitarem, sinto-me segura. Se eu pedir o que realmente acho que vale e rejeitarem, isso diz qualquer coisa sobre mim que não quero ouvir.
O problema é óbvio: a subvalorização preventiva garante que nunca chegas ao teu valor real, porque partiste já abaixo dele.
O segundo padrão é a aceitação acelerada. A desconfortabilidade com o processo de negociação é tão grande que a pessoa aceita a primeira proposta razoável só para a conversa acabar. Não por estratégia. Por alívio. O desconforto emocional torna-se mais caro do que a diferença financeira entre aceitar agora e negociar mais um pouco.
O terceiro padrão é a culpa pós-negociação. Acontece quando, depois de um acordo bem negociado, em que a pessoa conseguiu boas condições, surge um sentimento difuso de que pediu demasiado, de que foi demasiado exigente, de que a outra parte ficou insatisfeita. Este padrão é particularmente comum em mulheres e tem uma raiz cultural clara: fomos ensinadas a gerir as emoções dos outros, e um acordo onde a outra parte fez concessões significativas pode ativar um sentimento de responsabilidade pelo desconforto alheio que não tem qualquer base racional.
O quarto padrão é a paralisia por perfecionismo. A pessoa não consegue fazer a proposta porque ainda não tem todos os dados, ainda não está suficientemente preparada, ainda não tem a certeza absoluta de que o valor que vai pedir é o correto. E enquanto espera pela certeza que nunca chega, não negocia, não pede, não avança.
De Onde Vêm Estes Padrões
É importante perceber que nenhum destes padrões é fraqueza. São respostas adaptativas a contextos que os criaram.
A subvalorização preventiva faz sentido quando cresceste num ambiente onde o não era humilhante. A aceitação acelerada faz sentido quando o conflito em casa era perigoso e aprendeste a resolvê-lo depressa. A culpa pós-negociação faz sentido quando a tua função relacional sempre foi garantir que todos estavam bem. A paralisia por perfecionismo faz sentido quando os erros tinham consequências desproporcionadas.
O problema não é que estes padrões tenham existido. O problema é que continuam a operar em contextos onde já não são adaptativos, onde o teu trabalho é negociar o valor da empresa que construíste, e onde eles te custam dinheiro real.
Como Trabalhar Isto
A primeira coisa é nomear o padrão. Não podes mudar o que não consegues ver. E muitas de nós nunca paramos para observar o que acontece emocionalmente numa negociação, porque estamos demasiado ocupadas a gerir a parte técnica.
Experimenta fazer isto depois da próxima reunião de negociação, mesmo que seja uma reunião pequena. O que sentiste quando tiveste de dizer um número em voz alta? O que aconteceu quando a outra parte hesitou? Tiveste impulso de preencher o silêncio, de baixar o valor, de justificar demasiado? Essas reações são informação sobre os teus padrões.
A segunda coisa é separar o valor da empresa do teu valor pessoal. Este é um dos trabalhos mais importantes e mais difíceis para qualquer empreendedora. A empresa que construíste não és tu. A avaliação que o investidor faz da empresa não é uma avaliação de ti enquanto pessoa. Quando um investidor faz uma proposta abaixo do que esperavas, não está a dizer que não vales. Está a fazer uma proposta numa negociação. A confusão entre os dois é uma das maiores fontes de sofrimento desnecessário nos processos de investimento.
A terceira coisa é criar estrutura onde a emoção tende a dominar. Se sabes que tens tendência para aceitar depressa quando estás desconfortável, cria uma regra para ti mesma: nunca aceito uma proposta na reunião em que a recebo. Peço sempre tempo para pensar. Esta regra simples remove a decisão do momento de maior pressão emocional e dá-te espaço para decidir com mais clareza.
Se sabes que tens tendência para subvalorizar preventivamente, escreve o teu número real antes de entrar na reunião. Não o número que achas que vão aceitar. O número que realmente achas que é justo. E começa por esse.
A quarta coisa é trabalhar a tolerância ao desconforto. A negociação é desconfortável. O silêncio depois de fazer uma proposta é desconfortável. A hesitação da outra parte é desconfortável. E quanto menor for a tua tolerância a esse desconforto, mais caro ele te fica, porque começarás a fazer concessões não para criar valor mas para acabar com o desconforto.
Expores-te deliberadamente a conversas financeiras desconfortáveis em contextos de baixo risco, como negociar honorários com clientes mais pequenos, pedir upgrades, questionar preços que te parecem injustos, vai construindo gradualmente a tolerância que precisas para as conversas de alto risco.
Uma Pergunta Para Levares
Antes da próxima negociação importante, faz a ti mesma esta pergunta: o valor que vou pedir reflete o que eu realmente acho que vale, ou reflete o máximo que acho que consigo pedir sem me sentir desconfortável?
A diferença entre as duas respostas é, muitas vezes, a diferença entre o acordo que fechas e o acordo que merecías fechar.
Uma Nota Final
A relação com o dinheiro é um trabalho de vida. Não se resolve num artigo nem numa formação de negociação.
Mas nomear os padrões, perceber de onde vêm, e criar estruturas que compensem os seus efeitos mais imediatos, é um começo real. E começos reais produzem resultados reais, mesmo que demorem o tempo que demoram.
O dinheiro que deixas em cima da mesa numa negociação não volta. Mas o padrão que o fez ficar pode ser mudado.
