Na vida e no trabalho, tomamos decisões a toda a hora. O cérebro, para poupar energia, recorre a atalhos mentais: as heurísticas. Não sabes o que são? Espreita o artigo “O que se passa na mente de um negociador?” e vão perceber que são práticas, mas às vezes enganam-nos.
Aliás, duas dessas heurísticas estão sempre a pregar-nos partidas: representatividade e ancoragem.
Heurística da Representatividade: Julgamos alguém ou alguma coisa com base em estereótipos.
Exemplo pessoal:
Conheces uma pessoa nova e, só porque ela fala baixo e usa óculos, assumes que é tímida e pouco ambiciosa. Talvez até decidas não a convidar para um projeto importante.
Erro comum: fizeste uma leitura baseada na aparência, não no comportamento real.
Exemplo profissional:
És gestor e recebes duas propostas de parceria. Uma delas tem o logotipo de um banco conhecido. Automaticamente assumes que é mais fiável, mas não verificas os números com o mesmo rigor da outra.
Resultado? Podes investir mal… só porque confiaste num rótulo.
Heurística da Ancoragem: Ficas preso ao primeiro número que ouves, mesmo que saibas que não faz sentido.
Exemplo pessoal:
Vais comprar uma bicicleta. A primeira custa €1.500. As seguintes parecem todas “mais em conta”, mesmo que custem €1.200 — ainda assim caras para o teu orçamento.
Ficas “ancorado” à primeira. E compras a de €1.200 sem negociar. Má decisão? Talvez...
Exemplo profissional:
És freelancer. O cliente propõe €800 por um projeto. Em vez de contra-propor com base no teu valor real, passas a negociação a tentar chegar aos €1.000… quando o teu mínimo devia ser €1.200.
Erro: aceitaste a âncora da outra parte e partiste dela, em vez de definires a tua.
Como evitar estes erros?
- Questiona os teus julgamentos rápidos: “Estou a decidir com base em factos ou estereótipos?”
- Faz sempre o trabalho de casa antes de ouvir propostas.
- Começa tu com a oferta. Uma boa ancoragem pode fazer toda a diferença.
- Assume o papel de “advogado do diabo” nas tuas decisões mais importantes.
Conselho final: nem tudo o que parece é. E o primeiro número nem sempre é o melhor. Para negociares melhor, começa por pensar melhor.
