Se estás constantemente a ouvir frases como “está caro” ou “há mais barato”, o problema pode não estar no teu preço: pode estar no tipo de cliente que estás a atrair.
Este é um dos erros mais comuns em negociação: tentar vender a toda a gente.
Num caso real recente, uma empresa procurava responder a um leque muito amplo de clientes, incluindo negócios focados apenas na sobrevivência e outros orientados para crescimento e desenvolvimento
O resultado?
Negociações difíceis, pressão constante sobre o preço e dificuldade em valorizar o serviço.
Porque atrair o cliente errado destrói a tua negociação
Nem todos os clientes negoceiam da mesma forma.
Empresas com foco na tesouraria tendem a:
- valorizar preço acima de tudo
- ver o serviço como custo
- procurar soluções mínimas
Empresas mais estruturadas:
- valorizam impacto
- aceitam investimento
- procuram soluções completas
Quando tentas falar com ambos ao mesmo tempo, crias um conflito inevitável.
A tua proposta pode estar certa — mas para o cliente errado.
Negociação com clientes: o erro que ninguém vê
A maioria das pessoas tenta melhorar a negociação:
- ajustando preços
- dando descontos
- acrescentando valor
Mas ignora o essencial: a negociação começa antes da proposta.
Se estás sempre a justificar o teu preço, há um desalinhamento de base.
E esse desalinhamento raramente se resolve com técnica.
Como definir o cliente ideal (e negociar melhor)
Para melhorar as tuas negociações, começa por filtrar, questionando:
- Este cliente valoriza impacto ou o preço?
- Está a investir ou apenas a cumprir?
- Procura solução ou apenas obrigação?
Segundo o caso analisado, empresas mais orientadas para desenvolvimento tendem a reconhecer melhor o valor de soluções integradas
E isso muda completamente a negociação.
O impacto direto no teu posicionamento
Quando defines claramente o teu cliente ideal:
- reduzes objeções
- aumentas a perceção de valor
- encurtas o ciclo de decisão
- deixas de competir por preço
E mais importante: passas a negociar com quem já está predisposto a dizer sim.
Sinais de que estás a falar com o cliente errado
Se te identificas com isto, tens um problema de posicionamento:
- negociações longas e desgastantes
- pressão constante para baixar preço
- clientes que não implementam o que vendes
- dificuldade em fechar negócios
Estes sinais não são coincidência: são consequência.
Em suma: não existem boas negociações com o cliente errado.
Existe esforço.
Existe desgaste.
Existe frustração.
Mas a negociação eficaz começa com uma decisão simples: escolher com quem negociar.
