Já te aconteceu esta situação? Estás numa negociação, fazes uma proposta sólida, e a resposta que recebes é algo como:
“Olha, parece-me uma boa proposta e eu até aceitava… mas o meu orçamento é só de 2.000€. Como podemos resolver isto?”
De repente, sem dares por isso, já não estás a defender o teu interesse. Estás a trabalhar para resolver o problema do outro. Ou seja, começaste a negociar contra ti próprio.
O truque por trás desta tática
Esta técnica é muito eficaz porque:
- Transforma o problema em algo “partilhado”: em vez de seres tu contra o outro, parece que estão juntos contra uma limitação externa.
- Traz um “vilão invisível” para a mesa: o “orçamento decidido por alguém lá em cima” (um chefe, um conselho, um cliente final). E como não está presente, não podes contestar.
- Apela à tua empatia: afinal, quem nunca teve de lidar com restrições de orçamento?
O resultado? Sem perceberes, começas a ajustar a tua proposta para caber nos limites impostos… pelo outro lado.
Como evitar cair nesta armadilha
- Lembra-te: orçamento é sempre negociável. Um número dito à mesa não é uma lei gravada em pedra. É apenas um ponto de partida.
Exemplo prático: se te dizem “só tenho 2.000€”, em vez de correres a cortar preço, podes responder: “Entendo. Mas diz-me: dentro desse valor, qual das condições da minha proposta é prioritária para ti? O que não pode faltar?”
- Separa o problema da pessoa. O orçamento pode até ser real, mas isso não significa que seja o teu problema. Mantém a responsabilidade onde ela pertence.
Exemplo prático: se um cliente te diz “o meu chefe não me dá mais orçamento”, podes devolver: “Então talvez valha a pena juntos pensarmos em como apresentar esta proposta ao teu chefe de forma a justificar o valor.”
- Oferece opções, não concessões imediatas. Em vez de baixares o preço, cria alternativas dentro do mesmo valor percebido.
Exemplo prático: “Podemos manter os 2.000€, mas nesse caso entregamos a versão básica. Para incluir o pacote completo, precisamos do valor inicial que propus.”
O importante a reter:
Sempre que aceitas ajudar a resolver o “problema do orçamento” da outra parte sem contrapartida, já não estás a negociar por ti – estás a negociar contra ti.
O segredo é manter a calma, reconhecer a tática e devolver o foco para onde deve estar: a criação de valor que serve os teus interesses e não apenas os do outro lado.
