O caso de Matt Harrington, um jovem talento do baseball que recusou sucessivas ofertas por excesso de confiança e acabou por nunca assinar um contrato relevante (que eu mencionei no artigo “O que se passa na mente de um negociador?”) serve como uma metáfora poderosa, aplicável muito para além do desporto.
Na vida profissional e pessoal, quantas vezes já disseste “isto é pouco para mim”... e depois ficaste sem nada?
Vamos a exemplos práticos...
1. Numa Entrevista de Emprego
Imagina que estás numa fase final de recrutamento. Tens uma proposta em cima da mesa, mas acreditas que “vales muito mais”. Em vez de contra-propor com argumentos realistas, recusas com desdém, certo de que outras oportunidades surgirão rapidamente. Só que não surgem. E o tempo passa.
Lição: Ter ambição é ótimo, mas não planear alternativas (o tal BATNA) é perigoso. Negocia com confiança, mas sem arrogância.
2. Num Pedido de Aumento ou Promoção
Chegas ao gabinete do chefe com o peito cheio e dizes: “Quero mais ou saio.” Mas... não tens outro emprego à vista, nem fizeste uma autoavaliação realista dos teus resultados. Se a resposta for “não”, perdes influência — e talvez até o emprego.
Lição: Uma negociação desequilibrada por excesso de confiança mina a tua credibilidade. Traz dados, prepara opções e pondera o momento certo para agir.
3. Nas Relações Pessoais
Estás certo de que o outro vai ceder. E por isso insistes, sobes o tom, fazes ultimatos. Até que o outro se afasta de vez.
Lição: A firmeza não pode excluir a escuta. Se te recusares sempre a ceder ou adaptar, arriscas-te a perder boas relações por orgulho mal calibrado.
Então como aplicar este ensinamento no dia-a-dia?
- Faz sempre o trabalho de casa: Estuda as tuas alternativas reais antes de entrar numa negociação.
- Treina o “advogado do diabo”: Pensa no que pode correr mal. Questiona os teus pressupostos.
- Sabe quando dizer “Sim”: Um bom acordo hoje pode ser a porta para algo melhor amanhã.
Conselho final: Da próxima vez que fores tentado a recusar algo por “seres melhor do que isso”, pergunta-te: “Estou a ser estratega... ou apenas teimoso?”
