Muitos negociadores têm dificuldade em recusar de forma clara. Ou suavizam demasiado o “não”, dando falsas esperanças, ou tornam-se agressivos, criando resistência. Nenhum destes extremos ajuda a chegar a um bom acordo.
É aqui que entra o “não” neutro.
Um “não” neutro é:
- Claro: evita frases vagas como “talvez não dê” ou “não me parece a melhor opção”.
- Estável: mantém a mesma justificação ao longo da negociação, sem mudar de argumento.
- Sem carga emocional: foca-se nos factos e não em justificações pesadas ou desculpas.
Exemplo prático:
Em vez de dizeres “Desculpa, não vai dar…”, podes dizer:
“Percebo o esforço que colocaste nesta proposta, mas para nós não é viável a médio prazo.”
Este tipo de resposta reduz a frustração, mantém a credibilidade e até pode abrir espaço para alternativas que beneficiem ambos.
Conclusão:
Treina o teu “não” para que seja neutro, claro e assertivo. Não só vais proteger os teus interesses, como também vais construir relações mais sólidas e transparentes.
